Chi fa wealth management o consulenza patrimoniale parla spesso di "asset under management" ma raramente traccia con disciplina l'imbuto di acquisizione. Ecco i numeri che ogni consulente serio dovrebbe conoscere.
Il funnel tipico
Per un consulente patrimoniale indipendente italiano, il funnel realistico:
| Fase | Conversione | Esempio (partendo da 1000 prospect) |
|---|---|---|
| Prospect freddi | — | 1.000 |
| Contatti trovati (TrovaNumero) | 80% | 800 |
| Chiamati | 100% | 800 |
| Risposto al telefono | 35-40% | 300 |
| Meeting fissato | 10-15% | 35 |
| Meeting tenuto | 70-80% | 27 |
| Proposta fatta | 50-60% | 15 |
| Cliente chiuso | 40-50% | 7 |
Tasso di conversione end-to-end: 0,7%. Sembra poco, ma con ticket medi da 200-500 K il ritorno è molto significativo.
Customer Acquisition Cost (CAC)
Il CAC è la somma di:
- Costo prospect / lista (se non propri)
- Costo strumenti (CRM, dialer, TrovaNumero)
- Costo chiamate (tempo operatore o tuo)
- Costo meeting (trasferta, tempo)
- Costo proposta (preparazione documenti)
Per un consulente indipendente medio:
- Ora di tempo proprio valorizzata a 150 EUR (fully loaded)
- Tempo totale per 1 cliente chiuso: 15-20 ore di lavoro commerciale
- CAC stimato: 2.000-3.500 EUR per cliente
Per un consulente sotto rete che si appoggia a strumenti della banca:
- Costi marginali di strumenti bassi
- Tempo proprio principale
- CAC stimato: 1.500-2.500 EUR
Lifetime Value (LTV)
Il LTV in consulenza patrimoniale è potenzialmente molto alto:
- Ticket medio primo conferimento: 150-500 K
- Fee ricorrente tipica: 0,8-1,5% annuo sull'AUM
- Fee iniziale/performance: variabile
- Durata media relazione: 7-12 anni
Per un cliente medio da 250 K, fee 1% annuo, durata 10 anni → LTV ~25 K.
Rapporto LTV/CAC ~10x. Nella maggior parte dei settori è considerato eccellente.
Dove si giocano i punti percentuali
Match rate (contatti trovati)
Senza arricchimento: 20-30% Con TrovaNumero: 80-85%
Tre volte più contatti lavorabili per lista = tre volte più opportunità.
Tasso di risposta alla chiamata
Numero sconosciuto → 15-20% Numero aziendale riconosciuto → 35-45% Numero diretto del decisore → 50-60%
Il mobile personale (trovato via TrovaNumero) è la shortcut al decisore.
Conversione chiamata → meeting
Script generico → 3-5% Script contestualizzato → 8-12% Script + pre-call research → 12-18%
5-10 minuti di ricerca pre-chiamata raddoppiano il tasso.
Conversione meeting → cliente
Primo meeting freddo → 15-25% Meeting con materiale preparato → 30-40% Meeting con secondo parere → 40-50%
La preparazione batte la "chimica personale".
Churn: il lato oscuro
Il vero driver del valore non è solo quanti clienti prendi, ma quanti ne perdi.
Benchmark italiani:
- Churn annuale wealth management: 8-12% (clienti in attivo)
- Churn advisor indipendenti: 5-8% (relazione più stretta)
Se perdi il 10% l'anno, per crescere netto del 5% devi acquisire il 15%. Il churn moltiplica lo sforzo commerciale necessario.
Leve di ottimizzazione in ordine di impatto
- Retention clienti attivi: investi nella relazione, servizi aggiuntivi, review periodiche
- Match rate (via TrovaNumero): passa dal 20% all'80% in un pomeriggio
- Pre-call research: 5 minuti prima di chiamare
- Segmentazione liste: meno chiamate, più qualificate
- Follow-up disciplinato: il 20% dei clienti chiude dopo 3-6 mesi
Quanto dedicare al prospecting
In assenza di un ufficio commerciale dedicato, un consulente medio dovrebbe dedicare:
- 20% del tempo al prospecting (cold outreach, eventi, networking)
- 40% al servizio clienti (review, meeting, operatività)
- 20% all'analisi/preparazione (materiali, research)
- 20% ad altre funzioni (formazione, gestione, admin)
Chi scende sotto il 15% in prospecting, tra 18 mesi vede stagnare l'AUM.
Benchmark di crescita
Per un consulente indipendente italiano con un portafoglio iniziale di 10-20 M:
- Crescita NNM organica: 3-5 M/anno (raccolta netta)
- Crescita per acquisizione clienti nuovi: +10-20% dell'AUM/anno (top performer)
- Crescita via performance: +5-10%/anno (mercato e allocazione)
I top performer crescono 2-3x il mercato grazie alla disciplina commerciale, non alla performance di mercato.
Conclusione
I numeri in wealth management sono favorevoli se hai il metodo. Il problema non è il mercato, è che molti consulenti non misurano. Traccia il tuo funnel per 6 mesi, lavora sui ratio più deboli, vedrai cambiare il P&L dello studio. Il match rate è una delle leve più veloci da migliorare — e TrovaNumero ti aiuta esattamente lì.
